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ラグジュアリー・エクスペディションのパイオニア、ポナンの魅力と日本でのセールス戦略

ラグジュアリー・エクスペディションのパイオニア、ポナンの魅力と日本でのセールス戦略

6月8日(金)、大阪港に停泊中のポナン客船ロストラル(L’Austral)にて、関係者を招いての船内見学会がおこなわれた。

ロストラルの船内では、今回の見学会を主催したマーキュリートラベル株式会社の代表である東山真明(ひがしやま まさあき)氏より招待ゲストに向けたプレゼンテーションが行われた。

近年のトレンドである「ラグジュアリー・エクスペディション」、急成長するオーストラリアのクルーズマーケット、加速するFIT化の流れなどのテーマについて、それぞれポナンにおける具体例を交えて語られた。

シリーズ
ポナン客船ロストラル船内見学会@大阪港

(談:東山氏)

この船はだいたい乗船開始が15:00頃からです。今日、ここ(大阪)から乗船開始で、マニラに向かいます。

大体乗船した日のスケジュールは、15:00頃から乗船、その後17:00くらいから避難訓練が始まります。

大型船などは様々な方法でやりますが、ポナンは全員が部屋のライフジャケットを持ってシアターに集まり、避難訓練をします。

全員が集まらないと避難訓練は終わらないんですよね。ポナンはとても厳格におこなっている会社だと思います。

じゃあですね、今日はですね、いろんな方がお越しになっています。

旅行会社のみなさん、メディアのみなさん、旅行者のお客様、それから商船三井のみなさん。

そのいろんな方に向けてのプレゼンを作ってまいりました。

今日のお話

まずですね、こんなお話4点をさせていただきたいなと思います。

まず1つ目は、今世界のひとつのトレンドとして、ラグジュアリー・エクスペディション船というジャンルが出てきているということ。

それから2つ目。これは概ね旅行会社向けのお話となりますけど、オーストラリアのクルーズマーケットがガーッと伸びているということ。

そして3つ目は、このポナンに個人(FIT)でお客様が乗るということ。

そして最後はオーソドックスですが、おすすめのコースのご紹介させて頂きたいと思います。

ラグジュアリー・エクスペディションの潮流

まず1点目の「ラグジュアリー・エクスペディション船」ってなんですか?ですが、いわいるラグジュアリー船とエクスペディション探検船が一緒になったということですね。

今、(ラグジュアリー・エクスペディション船の)建造、発注されているのが30隻近くあるのです。

今までなかった会社とか、既存の会社も、どんどん建造して、概ね1万トンから2万トンですね、今年以降どんどん就航します。

ラグジュアリー船というのは、クリスタル・クルーズとか、シルバー・シーとかありますよね。

「オール・インクルーシブ」が特徴です。

ただ、私の肌感覚では10年前よりは(「オール・インクルーシブ」という言葉がお客様に)響かなくなったかなと思っています。

10年前はもっと響いたし、凄いなと思った印象があります。

ラグジュアリー船はだいたい部屋が30平米超えるような広いわけですよね。それで食事が美味しくって、クルーのサービスも良い。

かたや、従来の探検船っていうのはですね、極地へ行くための探検船だから、部屋が狭いのは当たり前だったり、食事とか、贅を求めることは必要ない、二の次だというものです。

最新のトレンドの「ラグジュアリー・エクスペディション」というのはそれではだめですよというものです。

南極とか、北極とかにいくにあたっても、ラグジュアリーに、快適にいってほしいと。

で、そのリーダーシップ的位置づけが、このポナンなんですよね。

オーストラリアのクルーズマーケット

次ですね、オーストラリアのクルーズマーケットについてです。

僕もなんで日本(のクルーズマーケット)がこんなに伸びないのかな?と研究する中で、参考になるマーケットがオーストラリアかなと、目を付けました。

アメリカとかはクルーズ人口が約1000万人と、上に行き過ぎたんで。

オーストラリアの総人口は2400万人しかいないんですよ。でも、もう(年間の)クルーズ人口が130万人を突破していて、ガンガン右肩上がりを記録しています。

で、日本は皆様ご存知の通りですよね。(日本人の年間クルーズ人口が)22万人から25万人になって伸びてるとか言ってる場合じゃないんですよね、世界の勢いってのは

いくつかオーストラリアの旅行会社を回ってみたんですよね。

ポナンのシドニーオフィスの人に連れて行っていただいて。

オーストラリアのカジュアルラインは、P&Oオーストラリアという会社なんです。

皆さんご存知のダイヤモンド・プリンセスのオーストラリア版、1泊1万円台から乗れますという感じの大型船ですね。

それで忙殺される旅行会社、電話ガンガン、パソコンやりまくって、疲れてるなあという、なかなかアポイントも取れないという旅行会社もあれば、こういうポナンのようなスモールラグジュアリー船をうまくミックスして優雅に商売しているという旅行会社もあったり。

クルーズ人口が100万人突破しているので、旅行会社の中に「クルーズは儲かる産業」という意識が強くあるんです。

でも、その内訳が、いろんなクルーズがあると、働き方も変わってきます。

結局、商売って売上じゃないじゃないですか。利益じゃないですか。その利益の稼ぎ方が違うっていうことです。

なので僕は日本の旅行会社さんにも、どんどんこういった(カジュアルとラグジュアリの)ミックスな売り方をしていったらどうですか?と提案していきたいです。

で、ポナンの場合は、言ってもクルーズ料金がちょっと高いわけですよ。

なので、的確なお客様に、的確にアプローチしないと全然だめなんですね。

意外とこういったもの、船の評判というのはアナログでしてね。

「口コミの世界」と外国でも言われますね。「WORD OF MOUTH」とみんな言ってるんです。

皆様もご存知かと思いますが、機械的で無作為なDMはことごとくだめですね。無駄です。

1万部DMとか、無駄です。

これが意外と効くかなと思っているのが、FACE TO FACEの少人数のイベントとかで、私なんかも手弁当で参りまして、お手伝いさせて頂いています。

こういうのが割と効果的だったりしますね。

hhh.png マーキュリートラベル代表の東山真明氏

ポナンに個人(FIT)で乗る時代

それからポナンはキャンセル料規定がクルーズ船としては厳しいんですよね。予約と同時に10%が返金不可。普通のクルーズで。

南極(クルーズ)とかは予約と同時に25%が返金不可になります。

申込金が(クルーズ代金の)25%なんです。申込金が南極とかはもう返ってこないという。

これ南極とかエクスペディション船は割と普通なんですよ。でも(こういった商習慣に)まだお客さんが付いてきてないところがあると思います。

それでも、じわりじわり理解が進んで、ツアーじゃなくて個人(FIT)でいくというお客様が増えてます。

ツアーにするっていうのは旅行会社さんにとってもリスクが高い訳なんですね。

さっき私が申し上げた支払い条件っていうのはFITでの話です。グループ(ツアーの場合)とかだともっと大変な世界なんですね。

で、お客さんも個人思考になってきてると。

じゃあですね、個人で乗る場合、結局(英語が苦手という)言葉の問題は半永久的に日本ではついて回るのかなと。

で、それの一つの解消法が、日本人の係を乗船させておくと。

一部のコースにはなりますけどもね。ダイヤモンド・プリンセスのように年中ずっとという訳にはいかないですけどもね。

私共もポナンの販売を手掛けて11年になりますが、だいたいの売れ筋の統計がありますから、そこに絞った形で日本人スタッフを乗せてます。

2つ目はとにかく外国は予約(受付開始)が早いことがどこの会社でもありますよね。

ポナンは1年半前、エクスペディションだと2年前から売り出して、どんどん予約が入ってきます。

だいたい最初は30%割引とかですけど、もう一週間で20%割引とかになっていく世界です。

それと、「FITは1組だから儲からない」みたいに思われることがあるんですけど、南極とか北極圏もそうですが、かなりの確率でビジネスクラス以上に乗られますし、前後泊のホテルも良いところでお願いしますね、と言われますしね。

今まで旅行会社は「数」に酔いしれる部分があったと思うんですよね。でも、こういう高価格帯の船のFITっていうのが1件で高いプロフィットを叩き出す商品なんですよね。

日本でもクルーズ上級者の方はいらっしゃるわけですよね。そういう方はこういった日本人コーディネーターが乗ってる売れ筋のコースだけに縛られたくないわけですよね。

そういう方には船会社が発行している年間の分厚いパンフレットがあるわけですよ。

全スケジュールから好きなところを選んで行っていただいたら良いんですが、まだそういう方は少ないんです。

当社の場合は8割方こっち(売れ筋コースを求めるお客様)なんですよ。

でも、もうそろそろ、ジワジワとこっち(全コースから好きなものを選ぶ上級者)に移ってきそうだな、という肌感覚はあります。

ちょっと2分程度の映像がありますのでご覧ください。

【映像が流れる】

このポナンという会社はですね、(正式名称を)「ポナン・ヨット・クルーズ・アンド・エクスペディション(Ponant Yacht Cruises & Expeditions)」っていうんですよね。

今の映像はどちらかというとプライベート・ヨット仕様のクルーズ船ですよと。

プライベート・ヨットって何ですかというと、欧米ではこのクラスのサイズの船でも個人で所有するような桁違いの(お金持ちの)世界があるわけですよね。

だからエーゲ海も地中海も行きますけど、大型船では全然行かないような所へお連れするというのがヨット・クルーズですね。

もうひとつ、エクスペディションの方の映像を見てみてください。

【映像が流れる】

今のは南極の映像なんですけども、こんなにモダンでエレガントな船で南極に行けるっていうのは、この会社(ポナン)が始めたんですよね。この会社が南極クルーズを根底から変えたんですよね。

ポナンはそういった 2つの顔(プライベート・ヨットとラグジュアリー・エクスペディション) を持ってます

今日からこの船は大阪からマニラへ行きまして、7〜8月はオーストラリアのキンバリー、12月になると南極に行きます。

南極はこの船のドル箱路線ですから、今年からこの姉妹船が4隻あるんですけども、4隻全部南極に今年から持っていくわけですね。

おすすめのコース

では最後にちょっといくつかおすすめのコースを。これはセールス面においてもアクセント付けに意識してほしい4つをほど簡単に。

【おすすめコース①】

まずはヨット・クルーズ系のエーゲ海。この写真はギリシャのコリントス運河です。4.6kmくらいのギリギリの所を1時間かけて通ります。

昔はエーゲ海とアドリア海はショートカットの為に通ったんですよね。でも今はこういうスモールラグジュアリーシップがお客さんをエキサイティングな場所にお連れしたいっていうことで、わざと通ってるっていうことですよね。すごいですよね。

具体的には、9/28発のコースに日本人コーディネーターが乗ってます。マルタ島から出航して、シチリアを渡って、さっきのコリントス運河、それからエーゲ海へというコースで、船は「ル・ラペルーズ(Le Laperouse)」っていう来月就航するニューシップですね。

FITですから価格変動性で、今日の時点での料金を調べるとだいたい3,490ユーロくらいです。

【おすすめコース②】

要は地中海クルーズでも、大型船とは違うコースを選んでぶつけないと意味がないと思うんですよね。

だから、ローマ、ナポリ、バルセロナ(みたいな定番コース)ではないものを極力選んでおります。

例えばイタリア周遊でも南端のレッジョ・ディ・カラブリアっていうところに行くコース。

まあベニスからローマってのはよくあるんですけれども、ナポリじゃなくてアマルフィに持っていったりとか。

当然、(船が着岸できる)港はないのでテンダーボートで上陸したりとか。そういう港が無い所に絶景が待っているわけですよね。

船は「ル・リリアル(Le Lyrial)」というこれ(ロストラル)と姉妹船ですね。

安いですね。この会社として1週間で30万ってのはポナンとしてはすごくリーズナブルですね。探すとこういうものもあります。

【おすすめコース③】

最近はテーマ性を持ったクルーズも紹介してます。それは「ローマはもう何回も行ったよ」というお客さんも出てきてるので、ひねりを入れていかないと駄目なんですよね。

ローマでキリストの聖地のサンチャゴ・デ・コンポステラに行くものです。コースはオンフルールからリスボン。オンフルールまではパリのド・ゴール空港から有料ですけども2時間くらいのバスが出てるんで、パリまでの飛行機を用意頂ければ大丈夫です。

サン・マロっていうところは、モンサンミッシェルに観光行けます。それからポルトですよね。すごい景勝地の。

だから地中海とかに比べたら全然知られてないクルーズなんですけども、地中海も何回も行った方とかには、この西フランスからスペイン、ポルトガルあたりに行かれる方が徐々に増えてます。

【おすすめコース④】

それから最後は南極ですね。

やはり個人で、南極ですら個人で行かれる方が増えてきたんです。

これ今は1万ユーロを超えているんですけども、売出し当初は8,000ユーロくらいですね。1年半前からの発売なので、去年の1月に発売してるわけなんです。でも今(の時期になっても)でも予約入るんですよ。2年後のことはわからないから、ちょっと高くても来年行きたいよというお客様はやはりいらっしゃいます。

私からのプレゼンテーションは以上でございます。

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PRO
mr. higashiyama 東山 真明 マーキュリートラベル代表、ポナン、シードリーム・ヨットクラブ、サガ といった個性派のスモールシップに傾倒、年間70日程度、日本からのゲストと洋上で過ごす。大阪市出身。クルーズマスター。
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